將「心理學」結合「超強銷售經驗」，

教你如何一秒打動女性，還能立刻成交──

一句話，瞬間打動、刺激行動；日本銷售大師的8個實踐技巧；

用顏色默默打動顧客的7種深層心理；

談八卦、說好話、聊工作……7項地雷讓你流失顧客；

把「NO」變「YES」，逆轉成交的7大訣竅！

本書作者鈴木丈織，不只是位心理學博士，在商界更被稱為「爆發力十足的厲害人物」！將其心理學專業，結合企業銷售與行銷，成功跨足業務銷售領域，攻占市場占有率。並成為日本各大企業的業務諮詢，打造業績高峰。



◎心理學結合超強銷售，你不能不知的女性購物心理──

給她一個「花錢的理由」，她反而會感謝你；

準備一個故事，試著用偶像劇的對白賣東西；

容易說「NO」是她的本能，利用「反稱讚法」消除她的抗拒……。



◎有時，錯失客戶的原因，只是無關緊要的一句話而已──

「妳真漂亮。」這樣的讚美只會提高她的戒心，你應該挑具體的項目；

「妳覺得如何呢？」小心問出她的疑慮；

不談工作、多談「療癒」更有效



◎懂這些「暗示」技巧，讓對方不知不覺買單掏錢──

「得寸進尺法」，和她一同思考；

大賣場裡的現場銷售示範，就是「我也做得到」的銷售魔力；

保留「兩公尺的距離」，成交最容易……。



還有，一句話瞬間打動、刺激行動：「我也是一樣喔」、「最近，大家都在用」、「這是一個祕密哦」……。



利用顏色，就能拉進和女性顧客間的距離：陰天比晴天更容易達成交易？要提升信賴度，什麼顏色的衣服最管用？



日本銷售大師最厲害的：顧客一說「NO」，立刻逆轉成交的七大訣竅！



作者以豐富的銷售經驗，擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、FANCL等企業的顧問，成功協助日本最具代表性的企業，剖析女性顧客購買動機的深層心理，提出立即可用的銷售攻防技巧，完美打造業績高峰！



而這樣的銷售心理，可以讓女性顧客花兩倍預算、還能感到心滿意足！



原《女性顧客購物心理學》暢銷改版

作者介紹
鈴木丈織

日本東京大學法學部畢業後，赴美學習精神分析學。美國聯合大學（Union College）心理學博士、聖湯瑪斯大學（University of St. Thomas）醫學博士。

在商界有「爆發力十足的厲害人物」之讚譽；在心理學界，則是第一位從事資質開發（AQ，Adversity Quotient）而深受矚目，獲得「丈織博士」的美稱。

曾在一萬名業務員中，第一年就達到十項最佳成果的成績，各種現場銷售實務經驗豐富。曾擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、ACHILLES、高梨乳業、JOINT CORPORATION、INABA食品、FANCL等企業的顧問，在業界最具代表性的企業有十年以上的指導資歷。

他常提及「只要遵循原則，就一定辦得到」、「只有原則是努力的特效藥」、「原則適用於所有的個性」等主張，獲得銷售人員和經營者的熱烈支持。

著有《購物心理學》（KANKI PUBLISHING出版）、《新銷售心理學》、《活力滿點的經理改變營業》（以上皆為鑽石社出版）等書。
譯者介紹

陳美瑛



畢業於輔仁大學國際貿易學系、輔系為日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《弱點當然可以克服，驚人的NLP！》、《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙...

【推薦序】一本讓女性消費者開心買單的必讀聖經／柳湘琦

【前言】花兩倍預算、卻讓人更滿足的銷售術



第一章 心理學結合超強銷售，你不能不知的女性購物心理！

01找出一個她必須購買的動機

02滿足「就是想買」的購物心理

03容易說「NO」的求生本能

04準備一個故事，讓她當主角

05童真與成熟並存的魅力

06一邊享受讚美，一邊怕被說服

07買東西，也買自己的滿足感



第二章 談八卦、說好話、聊工作……

七項地雷讓你流失顧客

08稱讚時，加進對方的個人特色

09不要對她們的「面具」，說好聽話

10頂尖銷售員，這樣評價女性「分身」

11「聽說……」八卦隱藏的陷阱

12問「感想」，只會引起「猶豫」

13不談工作、多談「療癒」更有效

14不要落入對方的「爭辯遊戲」



第三章 懂這些「暗示」技巧，讓對方不知不覺買單掏錢

15「得寸進尺法」，和她一同思考

16不否定他人的「轉彎說話術」

17一個購物籃，如何看出「生活風格」？

18「我也做得到」的銷售魔力

19賣東西，要像談戀愛

20幾句話，就能引起好感

21對方一說「不」，訴諸母性本能



第四章 一句話，瞬間打動、刺激行動

22「我也是一樣喔。」

23「想不想試用看看呢？」

24「最近，大家都在用這個……」

25「就這麼決定了！」

26「這是一個祕密哦～」

27「是的，是的，是的……」

28「總覺得這好像是命運的安排……」



第五章 用顏色默默打動顧客的七種深層心理

29領帶顏色，決定第一眼印象

30「冷色系」隱藏的安全感

31陰天比晴天更容易達成交易

32從小東西，看出喜愛的顏色

33表明討厭的顏色，就利用「反稱讚法」

34深藍色西裝提升「信賴度」

35新鮮感還是安全感？衣服這樣穿



第六章 顧客一說「NO」，立刻逆轉成交的七大訣竅

36挑戰你，是希望獲得你的認同

37被質疑，更要用力稱讚對方

38她透露個人隱私，你得說「內心話」

39一再提問，只是要一句口頭保證

40爭辯，為了加強購物遊戲的樂...

推薦序



一本讓女性消費者開心買單的必讀聖經柳湘琦（臺灣SPA之母‧思博企管顧問公司總經理）



這是一本剖析女性消費心理的書籍，由日本為出發點也許不適合全世界，但絕對符合臺灣女性的消費側影，這也是我推薦給銷售人員或業者閱讀的原因──只要你的銷售對象是臺灣女性。



歐美女性比較自信，加上數世紀平權意識及教育普及，主觀意識及消費自主權較東方女性強。而臺灣在歷史上深受日本文化影響，直至今日，無論日常用品使用的喜好或消費觀念都與日本類似。



書中許多情境描述或購物心理，寫實地道出女性獨特的內心需求，及對銷售人員一連串行銷引導的渴望，而這種心態與來自火星的男性購買心態是截然不同的。



我特別喜歡書中分享的眾多話術。因為在我演講及培訓的經驗生涯中，我深知好的銷售技術道理易懂，但如何開口跨出那一步，破除自己的懼怕，達到消弭與女性消費者的藩籬，就是一大挑戰了。讀完本書，你可以輕易地利用作者的實戰建議與消費者破冰，距離成功銷售更進一步。



誠如書中所提，女性需要同理心與療癒，與其一味的銷售或展示產品，不如有技巧地與女性的深層母性溝通，增加雙方的親近感。老實說，對付女性複雜的思考邏輯可一點都不難呢！



要搞懂臺灣女性的消費心理，這本書絕對是銷售人員的最佳參考。如果你也想了解女人在想什麼，它也絕對會讓您莞爾不斷。

［高手推薦］



臺灣SPA之母‧思博企管顧問公司總經理　柳湘琦

花兩倍預算、卻讓人更滿足的銷售術

以下案例，並不是新進銷售人員所遇到的狀況，而是一位經驗老到的頂尖銷售員來找我諮詢時道出的煩惱，希望能藉此幫他判斷「到底發生什麼事」。

適用於男性顧客的銷售技巧，為什麼對女性顧客卻不管用？

明明剛剛還有說有笑的女性顧客，卻突然不高興而變臉。「難不成，是我說了什麼話讓對方心裡不舒服嗎？」可是怎麼想也想不透，到底發生了什麼事……。

「老實說，我以前可能太有自信了。面對男性顧客，我有信心可以拿到好業績。但是……，我不知道該如何是好了。我看到女性顧客，就像看到巫婆一樣覺得可怕。」

因此，在本書中我想談談自己如何發現女性顧客的特殊性及魅力。以下真實案例，是我在某個百貨公司中擔任銷售指導時所發生的。
在每一場企業演說前，我通常會掩飾自己的身分，巡視該百貨公司的各個樓層賣場。這是我的事前準備工作之一，也是自己要求的一個習慣，因為光憑數字資料絕對無法判斷賣場的現場氣氛。

為了掌握賣場的實際狀況，同時為了觀察店員的待客方式；另外在某種程度上，也可以了解店員的士氣與幹勁，因此培養出這樣的習慣。而且，經過這樣的事前準備工作再進行演說，演講的內容會更加生動。

當我佯裝成顧客邊逛邊觀察，在婦女服飾樓層中的女鞋專櫃前停下腳步。我看到一位大約二十出頭、像是擔任行政工作的粉領族，站在正式女鞋的鞋架前思考著。

經過三分鐘左右，一位年紀約三十五歲的專櫃小姐上前輕聲詢問。

「請問您是要買結婚典禮時穿的鞋嗎？」

「是啊，我喜歡這雙鞋，這雙一年四季都可以穿。我的預算大約是一萬日圓，可是這雙要一萬五千日圓。」

聽到顧客的考量，這位專櫃小姐微笑道：「請您稍等一下。」她馬上拿出了三雙不同顏色的上班用女鞋。

「小姐，請您想想看，如果您再多買買這雙上班用的女鞋，兩雙總共是兩萬日圓，那麼平均一雙只有一萬日圓，這樣不是剛好符合您的預算嗎？」於是，女客人接受了專櫃小姐的建議，非常高興地買了兩雙鞋。

當專櫃小姐將商品交付給客人時，同時給了她一張百貨公司餐廳的咖啡券，「如果您願意的話，請帶著滿足的心情、喝杯咖啡休息一下吧。」

當女性顧客一離開，店員馬上打電話到百貨公司的餐廳部門。「等一下可能會有一位小姐去喝咖啡，麻煩你招待一下，『我聽說您在女鞋部購買了兩雙女鞋，謝謝您的惠顧。請您在這裡喝杯咖啡好好地休息一下吧。』」

看完整個銷售過程，我的內心相當感動，以致於忘記自我介紹，便馬上趨前去向店員握手致意。我與她聊起面對女性顧客時的銷售技巧，由於聊得太過投入，還差點忘記演講的時間。

當時，那位女性顧客在餐廳喝咖啡的心境，一定如同夢幻小公主一般，而且也為了買到滿意的商品而感到滿足吧。

原本購物的預算是一萬日圓卻花了兩萬，但是她不僅不覺得後悔，內心反而滿溢著滿足。就是這樣的服務態度與說話技巧，讓女性顧客成為非現實故事中的女主角。其中的祕訣，我將在書中一一詳述。

滿足「就是想買」的購物心理

男性消費者在購物時，心中一定會先訂下一個評斷的標準。例如，價格的最高極限、性能的最低標準、最好是什麼顏色……，如果加上△△△的話，那就可以買。

男性購物時，會希...